超级用户为何能流行，因为它遵循了这2大商业逻辑

写在前面

我在思考超级用户时，也曾有担心，它会不会是一阵风，一个炒作的概念，它能坚持多久？

同时，我也清楚像罗胖，吴声这样商业大咖，学识渊博，怎么会草率提出一个概念呢？他们即便没有细节深入思考，也一定是从宏观方面有洞察和预见。

这篇文章告诉你，超级用户为何能够流行，并将释放价值。

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在回顾一下，我对超级用户的定义：

在某一段时间内愿意持续消费企业产品和服务的老用户。

它强调两个关键点，第一，必须是老（付费）用户；第二，有持续消费意愿。

简单理解，就是挖掘老客户的复购价值，让花过钱的人愿意花更多钱。

后来我发现身边的案例，大多这样，如

2.4万VIP用户都是年复购7次以上的

在2%粉丝贡献80%销售一文中，同样复购达10次

京东Plus会员年消费是非会员9倍，这9倍也代表复购频率

亚马逊prime会员比非会员多消费600美元，这也会反映到复购次数

总之，这些购买会员卡或充值的超级会员，贡献了远比普通会员多的价值，他们有超高的复购率，他们就是最忠诚的老会员。

于是我想到了2个基本的商业法则（概念），二八法则和顾客终身价值（CLV）。

二八法则讲，企业20%的客户贡献了80%的利润。那这20%客户不正是超级用户吗。以上例证即是。

如果企业能筛选出这20%客户，是不是应该用80%的精力去服务他们呢，这样能更高效获得回报增长。

而事实上，企业是将自己资源平均分配给了80%普通客户+20%重要客户，这是极大浪费和极低效率。

超级用户思维，就是提醒大家回归到用户价值，谁创造多，谁就享受服务多。这才是商业应该坚持的。

超级用户主张服务好已有用户，创造复购。更是符合“顾客终身价值”这一理念。2018年互联网女皇报告也明确指出，如今全球品牌主在广告投放时，将“顾客终身价值”列为最重要的指标。

顾客终身价值，是指每个顾客在未来可能为企业带来的收益总和。它不仅关注当下一次成交，更关注顾客持续价值。

这个价值可分为历史价值（已经消费），当前价值（顾客按现有模式持续消费的价值）和潜在价值（消费其它关联产品或推荐他人消费产生价值）。

在流量红利期，企业都忙着抢新用户，或者能便宜获得流量，就不太重视老客复购。如今流量稀缺，获取成本高涨，竞争更激烈，企业被迫重视老客户价值，从老客户身上创造增长。

今天，消费者越来越聪明，认知越来越高，企业还想依靠过去粗放式，砸广告方式获得增长很难。只有俯下身做好精细化运营，深耕细作，才能持续获得增长。

超级用户思维，它正是在遵循二八法则和顾客终身价值两个简单的商业逻辑，它代表着企业真正回归用户价值的思考。

/完

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